行外吸金|网点的吸金策略：抓两头、带中间——北京财训-凯发官方首页

     “抓两头”的其中一头是活期资金吸引。

“存款”是一个既简单又困难的业务：形态最简单，却又因同质化严重而很难找到“卖点”，所以我们要思考三个问题：

第一，哪些客户贡献日均存款？什么岗位的人接触这些客户？

第二，这些客户在其他行是否还有钱，是什么形态的？

第三，是不是为了增存款而拉存款就能解决问题？

活期资金是客户的随时要用的钱，不要小看这些“不稳定资金”，它恰恰标志着一个客户跟银行关系的紧密程度，我们是不是这个客户的“主办银行”关系：虽然我有6张银行卡，但我主要使用这张卡。为什么？因为活期在里面，平时用的最勤！把活期资金沉淀下来，还能吸来更多资金。

让客户把短期随时要用的资金放在自己的优势产品（账户）上，不仅是一笔资金，背后更是培养客户的习惯。

前期搭平台难，后期做维护易——这也算是一种“互联网思维”吧！

     “抓两头”的另外一头是复杂产品配置。

例如期交保险和股票基金，他们是能给客户解决复杂问题的复杂产品，但是没有被充分重视，客户经理想到这些指标就头疼，哪怕当月任务凑合完成，也对下一个月很没信心，很难做到常态化的营销。

笔者曾听说某分行要求私行客户经理对其80%以上管护客户配置期交保险，我想这样要求是有一定道理的：这个配置了期交保险的客户在未来的十年内会注销这张卡吗？为了每年扣款，他能不沉淀存款吗？你帮他解决了家庭“长治久安”的大问题，他能不信任你吗？所以说，这些产品不仅仅是简单完成一个中收任务，更是锁定客户几年、几十年，甚至下一代的最佳手段。

基金配置中的“大额定投”（王海翔老师的“行外吸金”辅导团队首次提出这个词后被广泛接受）不仅可以培养客户长期投资的意识，提供控制风险的方法，也让银行的营销人员在“长期投资”中不至于因市场的波动而胆战心惊、靠天吃饭。

     结论：通过抓客户短期资金建立主办银行关系，通过抓客户长期资金提高忠诚度与贡献度，抓短期和长期资金，带动客户的中期资金（1-10年）按照不同的“三性”要求配置更多的产品类型，这才是营销的正确姿势！