行外吸金|最牛的理财经理这样约客户……——北京财训-凯发官方首页

有限的十几个（或者几十个）熟悉客户被我们反复开发，产品增配和业绩贡献日趋乏力。客户经理面临的最大挑战就是如何找到新的业绩增长点。

既然要走出舒适区，开辟客户经营的第二战场，首先需要掌握的就是“看系统”和“筛客户”的能力：哪些客户定期要到期了？哪些客户的理财要到期了？哪些客户的活期余额很多？哪些客户最近有大额进出？哪些客户的基金还在亏损？哪些客户只有信用卡还没有借记卡……

筛选出目标客户后，不要急于打电话，先去找到“触动”这一类客户的理由！如果你的话术是针对某一类客户（而不是某一个）的相对标准化的话，就不会因为某一个客户电话打不通或者没有约到而感到沮丧和失望，只要话术是正确和恰当的，通过“批量复制”就可以有事半功倍的效果。

近几年，本人在王海翔老师首创的“行外吸金”项目中辅导了100多个网点中，跟客户经理们一起总结了几条成功邀约的经验，分享如下：

1.       自我介绍，报出地址

由于客户信任的是你们银行，而还不熟悉你本人，所以在自我介绍中应该重点介绍银行的品牌和网点的地址位置，除了可以增加信任感，更能通过具有“画面感”的位置描述，快速唤起客户的回忆，愿意与你这个“熟悉的陌生人”继续聊下去。

2.       话题切入，服务通知

客户关心的永远是自己的利益。在电话沟通的“正文”开头，千万不要急于讲我们银行有什么产品，而要从客户的“现状”，也就是他已经在我行持有的产品和服务说起，更容易引导客户继续听你把话说下去。这样的电话就是“为客户服务”，上来就说产品，语气越是谦卑客套，越会让客户感到这是令人生厌的“产品推销”。

说句题外话，市面上泛滥着很多教客户经理怎么打电话书，只是在教我们的客户经理如何跟客户巧言令色地“假客气”（甚至哄骗客户），而忽略了为客户提供“真价值”，请读者在阅读中多加分辨。尽信书，不如不读书。

3.       激发兴趣，约到网点

电话里是不必谈产品的。（说不清楚，客户当然不会买；说清楚了，客户可以去其他网点买）那谈什么呢？谈问题：现在的理财方案有什么样的缺陷，怎样还可以更好……

所以“您这约次过来，就是商量一下您这些钱，怎样存才能更划算”，或者“如何通过增加一些产品类型，以应对不同的市场变化”等等。这样的沟通，既能吸引客户到网点与你面谈，又可以彰显出自己的专业价值。

4.       互加微信，敲定时间

既然是“邀约”，必须要约好时间和地点。我常说：只要你开口，压力就转走。

确认了见面时间，才能避免客户的口头敷衍，对于有条有理地规划自己的时间安排也大有好处。当然，时间约的越是精准，越能显出真诚：“您看明天上午十点方便吗，我给您留个车位。”有丰富经验的客户经理常常如是说。

万一由于各种原因，客户真的无法近期过来，也要表示理解。无论约好与否，这句话是必须说的：“这个手机号就是您微信吧？我一会加您微信一下，方便以后随时咨询和联系到我，我的名字叫……”。

“加微信”是打开新的一扇营销大门，更是几何级数提升客户维护效率的方法，我随后会通过这个公众号与大家继续讨论。