“懂存款”系列之（四）：跳出活期吸金，死磕定期增存
跳出活期吸金
死磕定期增存
“懂存款”系列之（四）
编者按：本公众号将针对商业银行储蓄存款业务主题陆续推出“懂存款”系列文章，梳理这项业务背后的逻辑线条。
本系列文章包括：
（一）《资产带动存款，存款支撑资产》
（二）《优化存资比例，分层客群营销》
（三）《新增源于存量，存量决定新增》
（四）《跳出活期吸金，死磕定期增存》
（五）《既要突破时点，又要稳住日均》
（六）《借助量化诊断，破解增存难题》
要想真正理解储蓄存款的运作规律，必须把“活期”与“定期”分开来观察和讨论，泛泛地研究“存款”，收获就会有限。
存款是最简单的产品，也是最复杂的业务。活期和定期，两者之间相互关联，也相互转化，但是差异性多于共性。
1. 活期是一个账户
活期存款是唯一不需要储户确认交易，就可以自动生成的业务，是跟着账户“走”的，有账户，就有活期。
所以，活期往往不是客户“故意要存”的，往往是由其他业务需求的办理、交易被动形成的资金，也就是在各类产品和业务之间切换和沉淀下来的“跑冒滴漏”。本公众号也就这个主题进行过专题讨论，详情请参阅《》。
客户在一家银行的业务种类越多，交易越活跃，沉淀的活期资金也会越多。
一个客户的“主办行”或者“主办账户”，一定是活期最多的地方。由于活期存款的“外部驱动性”，本文标题的前半句是“跳出活期吸活期”。
2. 定期是一个产品
与活期完全不同的是，定期存款是一个产品的概念。
与活期“随着账户自动形成”的特点不同，定期存款与理财、国债、基金、保险等其他产品的性质非常近似：有起点、有终点、有客户的主动确认，大多数情况下也有营销人员。所以定期存款或大额存单等形态，就是一个产品，直接“死磕”就行了。
产品与账户的差异，给研究定期存款带来诸多便利，例如：
（1）便于核算贡献。由于产品的营销外延非常清晰，所以很容易计量。可惜的是，目前大多数银行对定期存款的考核还是跟着客户的账户走，并没有跟着营销人走，也无法在客户办理业务的时候填入营销代码，导致非开户网点主动给不接受柜面存单的客户营销定期存款产品的内生动力不足，从而形成考核上的硬伤。
（2）便于追踪业务。产品的起息到期量远远低于活期存款“流”的进进出出，所以在业务统计和“资金-产品”转化上非常便于追踪。以网点为单位看，因为定期存款每天的办理笔数是有限的（通常5-15笔/天），所以每日到期结息的产品也并不多，跟进、提示、维护、引导等工作完全可以日常化完成，清晰明确。
（3）便于组织营销。定期存款的形态简单，起止明晰，进出有据，所以非常便于组织营销，增存来源只有活期、定期、产品和行外四个部分，具体内容可参考本公众号的文章《》。
也正因为定期的上述特点，使我们在实际操作中有了非常清晰和明确的“抓手”，本文的标题的后半句是“死磕定期增定期”。
3. 时点无活期不强
“冲时点”考验的是团队对高净值、有资金弹性的客户的综合把控力，以及在营销上的爆发力。但是，时点资金冲刺进来的时候，大部分是活期形态。活期占比太高，再加之营销时向客户强调了“过了时点就可以随时转走”，这些活期虽如过江之鲫，但只做“一日游”。其实，冲时点的资金也可以通过展期，为日均存款做出贡献，具体方法请参考本公众号的文章《》。
4. 日均无定期不稳
定期存款是稳定器的稳定器，压舱石的压舱石。
定期存款的主流客群并不之出现在月末和季末，而是需要日常化营销的主要产品，所以首先要对定期存款的特点和优势有深入的理解和完整的把握：《》、《》。
定期存款的日常化营销有助于提升存款中定期的占比，源于其在稳定性上的独特优势。大量实证数据表明，如果以波动率的方差（variance）计算四组数据周期变化率的离散程度的话：
定期 < 存款 < 资产 < 活期
5. 活期怕定不怕活
大余额长期不动的活期是最危险的活期：最容易被转走的资金就是这部分客户“存在那忘了”或者“没想好做什么”的活期最容易被其他银行“吸金”的也是这些活期；最容易被用于转账支付、消费支出的也是这些活期。这些“定的活期”是最可怕的，最易流失的活期，所以活期“怕定”。
相反，那些高频进进出出、来来往往的活期，反而是“流水不腐”的好活期。这样“活泼”的活期越多，说明客户对主账户的使用频率越高，“跑冒滴漏”的发生额越大，按照大数定律所沉淀下来的低成本活期才会越多。这些“活的活期”是最安全的，最稳定的活期，所以活期“不怕活”。
6. 定期怕活不怕定
定期存款的资金一旦“期满释放”，就摇身变成了活期，即使签约了自动转存也没有利率上的优惠，如果对从定期中释放出来的活期不管不问的话，立刻就从本身稳定性就差的“大额活期”，进一步成为更容易流失的“大额定活期”。这些“活的定期”是最值得关注和主动予以引导的资金。
定期不怕定，意指到期日之前的定期都是非常稳定的，提前支取的比例非常低，甚至可以通过存单的质押贷款来“提前支用”临近到期的定期存款，从而帮客户减少利息损失。站在银行端看，即使客户提前支取了定期存款，也会大大降低付息成本，提前支取的定期就被“活期化”了。这也就是通过重点营销定期存款来稳定客户资金的主要原因。
7. 吸金稳存的“四个提升”
通过本系列文章的（一）到（四），我们可以初步得出结论，吸金稳存，在客户和资产两个维度的可持续发展上，我们提出“四个提升”：
（1）在资产总量中，提升储蓄存款占比；
（2）在储蓄存款中，提升定期存款占比；
（3）在储蓄存款中，提升创新产品占比；
（4）在其他资产中，提升复杂产品占比。
通过这四个提升，吸客、稳客；吸存、稳存。
1. 活期是一个账户；定期是一个产品。
2. 时点无活期不强；日均无定期不稳。
3. 活期怕定不怕活；定期怕活不怕定。
4. 增存款和定期；增创新和复杂产品。