行外吸金|海翔老师：如何预防年后资金流失？——北京财训-凯发官方首页

      活，指的是资金流动性很强，刚刚从账户间转移完毕的资金，还没有明确的用途和去向，极不稳定。

      因为资金“多”，所以要加快“吸金”；

      因为资金“活”，所以要强调“固化”。

      “多”和“活”的资金特点，决定了整个旺季营销期间营销组织推动的主基调。

      资金固化的目标是：节前陡增，节后不降，或者缓降。当然，如果运用好“行外吸金”的正确方法和考核配套，笔者也见到有“不降反增”的辅导案例。

      防止节后资金流失的关键时点是：节前。

      这也是我在本文标题中用了“预防”一词的考虑和意图。

      简单说，就是在客户资金刚刚流入的刹那，也就是他们还没有做好资金的使用或投资决策之前，就提前给出专业的投资配置建议。如何等到节后，储户已经决定了资金的流向和用途之后，再去“防流失”，效果就从节前的事半功倍，变成了此时的事倍功半。

      市场和储户的资金总量是有限的，最多只能“锁定”其中的某一部分，一定的“流动性”也是必需。我们提前锁定了，储户的资金必然从其他银行流出，反之亦然。这也是为什么很多分行把“行外吸金-防流失”的项目放在节前启动的主要原因。

      为什么节前流入的资金比平日的资金更容易流失呢？因为节前资金的大部分都是“定活期”，也就是没有明确用途的，对银行依赖性不强的，放在哪里区别都不大的，还没有想好怎么用的资金。这些带有“呆滞”特点的“定活期”恰是最容易流失的资金。

      当然，“产品化”又可以分为两个层次：

      第一个层次：单一产品转化。

      对于普通客户（需求相对简单）来说，就是把活期资金“定期化”，首选转存定期大类产品（包括整存整取、大额存单和其他定期创新类产品等）；退而求其次，则是转存（升级）为活期创新类产品；再次是转入趸交保险和理财产品；最次是国债和货币基金类产品。转化顺序很重要。

      但是这种单一产品转化的方式比较简单，对于大部分银行员工面对的大众客户来讲，已经足够。读者也可以从本公众号的历史文章中依次找到相关操作建议和话术。

      第二个层次：综合资产配置。

      进攻是最好的防守。主动覆盖并满足（高端）客户全部的金融需求，就是最主动的，最长治久安的，最不依赖利率水平的，也是最有体现专业性，最有尊严的“防流失”。通过产品线的综合配置，特别是复杂产品的配置，可以同时实现“吸资金、创中收、稳客户”的三重目标。当然，这需要大幅提升客户经理团队的专业性，也并非朝夕之力。

      线下现场参训的学员们，可以从《行外吸金项目参考话术手集》（2、3、4版都可以用）中，找到上述稳存方式和产品营销的具体话术、营销辅助工具等，在此不再赘述。

      如果a网点新增1000万中活期占了80%，b网点只占30%，它们在春节过后的“资金降幅”肯定大有不同。这就是管理数据的价值——它为管理者提供了极强的“业务可预测性”。当然，这也再次证明了前文所说的“防流失关键在节前”的观点。

      简单说，管理目标就是时刻关注并调控增量活期占比。

      从上图中我们可以观察到：由于定期（和其他产品）带有只增不降的特点，所以活期的占比决定了节后资金下降的斜率。

      二、细分流入资金的类型并对症下药。

      我们可以把流入资金分成三类组织推动其固化工作：

      ① 肯定要走的资金以结算为主，抓下游承接。

      ② 可走可留的资金以代发为主，抓产品配置。

      ③ 肯定能留的资金以理财为主，抓拓户吸金。

      建议分支行的个金部，特别是“存款产品经理”，通过系统为网点提供具体而务实的数据和凯发官方首页的技术支持。

      三、组织定期存款类产品的重点销售。

      在“懂存款”系列文章中，我们讨论过：活期是账户，定期是产品。所以，“产品化”的重点首当其冲就应该是定期存款。

      2018年，“行外吸金”体系的重点词就是“营销定期”，我们已经让多家参训分行品味到了着力“围绕定期增定期”的甜蜜果实，这些成功经验是值得推广和复制的。可参考《》一文详阅。