行外吸金|年中增存，必须扳正“剪刀差”！——北京财训-凯发官方首页

      今年三月刚过，某领导高兴地告诉我“今年的存款任务已经完成啦”，惊愕之余，我竟不知如何作答。不懂日均、时点的定义和关系，何其危险！这个小笑话，也体现了动态的存款指标与静态的产品销售指标两者之间的差异性：产品销售可以在年中说完成任务，存款则不可以；产品销售可以突击完成，存款必须咬牙坚持到底才是胜利。

      如果说一季度拼的是“一二月多流入和三月少流出”的话，二三季度的工作重点就是稳住日均，通过抓基础客群的维护（详见《》一文），实现“时点带动日均掉头向上”之目标。

      要想实现上述目标，就要确保又正又大的“剪刀差”。

      因此，年中两个季度存款业务的重点，就是盯住“剪刀差”。

      一季度资金的特点是“多”和“活”。因为“多”，一二两月通常大增；因为“活”，“活活期”容易沉淀为“定活期”而流失掉，三月份存款大降。这也是笔者在年初反复提示“一季度抓定期”的主要原因。详见《》一文。

      如果三月份时点负增具有“季节性因素”的话，二三季度则必须将其稳住。而这里所说的“稳住”，是日常规模的概念，不特指月末。当然，如果连月末的“剪刀差”都是负值，那就更危险了。

      过度依赖“冲时点”做存款，有点类似吸毒：只图一时亢奋，自我感觉良好，但是久而久之，原地波动，透支资源。所以说，“高时点、低日均”有一种很强的蒙蔽性，“存款还行”的错觉只会助长“靠时点吃饭”的惰性，更加忽视“日常全员发动”的基础作用。从某种程度上说，这还不如“双低”更令人警醒。

      “负剪刀差”源于两个字：体虚。

      存款“体虚”的临床病因有四：

      ① 没有做好全量客户经营，过度依赖少量客户。

      ② 没有充分发动网点全员，过度依赖理财经理。

      ③ 没有学会做日均的方法，过度依赖时点冲刺。

      ④ 没有主动调整资产结构，过度依赖流量资金。

      但是，数据需要被翻译，被理解。

      什么是时点和日均？日均的计算公式是怎样的？高低和正负意味着什么？资产和存款的源头和漏水点在哪里？活期和定期的影响因素有哪些？有什么不同？哪些数据的变化正常？哪些数据的变化非常值得警醒？这些变化有什么不同的原因？“剪刀差”应该怎么计算？越大越好还是越小越好？……

      俗话说：一将无能，累死千军。管理层级越高，越需要沉下心研究这些原理性问题和方向性问题，这样才能更好地指导网点一线的工作实践。岗位的升迁变化是跃进式的，唯有坚持学习和思考，才能让能力与职位匹配，“胜任力”不断提升。

      严格来讲，在“剪刀差”的计算中，是不能以月末时点为被减数的，必须把“虚增”的情况充分考虑在内——其中包含了临时性资金的“冲高因素”。现实情况更复杂：临时性资金也并不都发生在月末，诸如理财集中到期，代发和社保等因素的扰动，都会影响计算结果的真实性。

    在此，笔者建议两种方法来确定剪刀差计算中的“被减数”：

      ① 做出“月末时点 – 冲刺资金”的手工调整。这样做虽然简单，但是不一定准确。

      ② 最科学的取值是“当月日均新增数”，用它来减掉年日均后计算“剪刀差”，也就是把“时点日均差”转化为“月年日均差”。这样，把各种资金因素都全面地考虑进去，恰恰可以客观评估并反映这些临时性资金带来的贡献。计算的数值虽然多一些，但是无需手工操作。

      第二，对照前面讨论的“四个没有和四个过度”的“体虚成因”逐个分析并找到对策。

      第三，设定并计算“翻正”目标，以及日常增存缺位所带来的危害性。

      针对第三点，我出两道计算题，感兴趣的读者可以自己算一下。