行外吸金|客户老来要礼品，怎么办？——北京财训-凯发官方首页

真正的“大客户”不需要礼品

“大客户”都有自己赚钱的门道，不会太指望从银行赚钱，安全性才是他们的第一需求。

做生意的客户在商场上混了那么久，知道贪小便宜往往容易吃大亏，对“免费的午餐”没兴趣。这些客户创造财富的能力强，是高端客户中能够带来“新增”的主力。这些“大客户”更关注的往往是诸如资产如何不缩水、公私资产隔离、传承、避税等一系列自身知识范围之外，而且不能简单地用钱去解决的问题。相比较送礼品，他们更加倾向于送知识信息、送资源服务，他们也最懂得时间的宝贵。

“要礼品”是一种心理需求

那些要礼品的人，往往是闲暇时间比较多，又没有什么财富创造能力的全职主妇或者老年人。他们的“创富能力”主要体现在把自己手中有限的“资源”利益最大化。他们希望在“索取并成功”的过程中找到被服务、被尊重、被需要的满足感，也是一种另类的自我实现方式。

请停止对他们的“溺爱”！面对来要礼品的客户，不妨可以这样回复：

“银行的主要任务是帮您管理财富，我们提供的咨询服务才是最有价值的部分。打个比方，病人在选择医院的时候最看重什么？一定是医生的医疗水平呢？而不会在乎有没有送小礼品吧？虽然我们银行现在没有礼品发放了，但是会给您提供最合适您的产品和最专业的服务！”

俗话说，打铁还需自身硬。有舍，才能有得。放不下，还是为了怕失去。失去了，担心补不回来。如果把浪费在这些客户身上的时间节约下来，是否有能力去开发和维护更多的其他客户呢？靠什么实现？最终也没有捷径，还是要靠不断的学习和勤奋的实践。

除此之外，还要学会“竞争”。在竞争中，获胜的关键就是要能创造出独一无二的价值。我们也要换个角度进行反思：客户为什么动辄威胁要把钱转走呢？到头来还是因为这些客户觉得我们银行跟别人的区别并不大。

真正的差异不在产品之间，而在人与人之间。

只有通过学习和实践，不断充实自己和提升帮客户解决问题的能力（也可以说是科学资产配置的能力），才能得到客户更多的尊重和信赖，收获来自客户和市场的认可。

受到客户多少尊重，取决于我们能创造多大价值。加油学习，让工作更高尚，让营销更有尊严！