行外吸金|定期存款的四大来源——北京财训-凯发官方首页

笔者曾在讲坛上多次发表预测：

 “定期存款”将会是未来银行业的重点词。

在银行业回归“存款立行”的当下，定期存款仍然低成本资金最主要和最稳定的来源。特别是在理财产品打破刚性兑付之后，市场稍有风吹草动，定会有一部分理财资金向传统产品回流。

机会留给有准备的人。谁先掌握定期存款的特点、优势和运行规律，谁先了解定期存款增长的来源，谁学会主动的增存逻辑和方法，谁就会占据更多的市场份额和增长空间。

 

① 活期 → 定期 （稳存量）

都知道活期是银行成本最低的资金，但是活期只是一个账户的概念，往往与主动营销无关（“冲时点”除外），而与客户经营和客户黏性有关。所以，活期存款的稳定性比较差，“跳出活期抓活期”才是正道，留待以后专题讨论。

活期转定期的价值主要在于稳住极容易流失的“大活期”。

对于普通客户来说，“收益比活期高”就是存定期最充足的理由了，我们不必把简单问题搞得太复杂，“海量开口”更是成功增存的必要条件。

而对于中高端客户来说，就需要分析一下他们活期的形态和流向了。例如，本身就是要做生意需要流动资金的客户，可能根本不会全部转定期，但是可以通过讲解“质押贷款”的功能配置一部分定期，保证流动性；对于尚不知道资金用途和投资去向的大活期资金，宣传定期存款可以提前支取的特点也是有颇高成功率的。

② 定期 → 定期 （防流失）

一线统计数据：定期存款在没有主动维护的情况下，转化率通常在60%~70%之间，这就意味着定期存款的“自然流失”。

针对定期存款即将到期的客户，一定要有主动电话维护和沟通。通常来讲，可以先问一下客户的资金使用（管理）规划，在客户没有主动思考的前提下引导直接转存定期是最好的办法，告诉客户“在您的资产配置当中，一定要有一部分放在最安全的银行存最安全的定期，您这样做是很明智的！”如果客户有其他考虑，再进入“防流失”阶段，告诉客户“收益不是理财的唯一标准，风险和收益成正比，特别是在理财产品非刚性兑付的政策环境下，‘返璞归真’恰恰是最好的选择。”

③ 产品 → 定期 （调结构）

过度配置（卖太多）和错位销售（卖错人）定期存款的替代产品就是“自毁长城”，这些产品主要包括：理财产品、趸交保险、国债。

定期存款增长乏力的原因一部分是“外部流失”，另一部分就是“内部转化”。不少银行希望提供大量发行（相对）高收益的产品扩充客户的资产规模，但是由于相对粗放的考核导向，这些产品并没有用于“行外吸金”，而是批量转化了行内的到期存款。

粗放考核三大替代品的销售之后才蓦然发现客户在产品选择上是“从低到高易，从高到低难”。因此，对于理财余额在aum中占比比较高的机构来说，资产结构的“逆向调整”也是增存的主要渠道之一。主要思路：

· 针对理财：讲打破刚兑后“追求安全”；

· 针对趸交：讲资金到期后“多元配置”；

· 针对国债：讲流动性，提前支取罚息。

当然，“三个替代品”还是要卖，但是不能给客户的配置比例过高，还要主要针对行外资金销售，吸引行外低息产品的资金。

④ 行外 → 定期 （扩规模）

对于定期存款来说，大额存单的“差额吸金”是主要模式。简单说就是向资金余额或到期资金不足20/40万的客户推荐大额存单：不讨论“存不存”的问题，而直接跟客户讨论“存多少”的问题。

客户要的绝不仅仅是收益（如果读者会有“客户只看收益”的错觉的话，多半是自己主动引导的）。便利性就是一个很吸引人地方，所以我们在给客户办理业务的时候不妨说一句：如果您在其他银行还有资金的话，转过来放在一起打理更方便，产品的选择也会更多哦！另外，把自己相对集中在一起理财，便于随时了解自己的资产总量和优化不同类型的产品配置结构，有些银行还可以为客户提供《年度理财报告》等等，这都是“吸金”的软技术。