行外吸金|春节过后，如何防止存款流失？——北京财训-凯发官方首页

农历春节前，在年终奖、集中理财和民工返乡资金等因素的综合作用下，大部分银行春节前的存款余额暴增。

哪些钱是要留下的？哪些钱是很快就走的？怎么提高这些资金的留存率，有效防止节后存量的“流失”，需要综合分析和未雨绸缪。数据提取、分配管护

1. 数据提取、分配管护

    莫名其妙地增，跟莫名其妙的减一样可怕。只有数据，才是最可靠，最有安全感的。

① 提取春节前一周累计转入金额（可视具体情况增减）在若干万元以上资金的相关数据。如果筛选太少，就降低选修门槛；如果比较多，可以再提取金额最大的前若干名客户，圈定为重点维护的对象。

② 识别该客户是否有专人维护：如果有，尽快通知相关客户经理重点维护；如果没有，数据分配到网点，指定专人临时维护。

    2. 主动沟通、培养感情

① 针对熟悉客户的转入资金，可以直接打电话提示春节就要到了，资金闲置会带来收益的机会损失，有点可惜，主动询问一下客户的资金有什么具体的使用计划，如果没有，再问一下客户的理财打算，并据此提出自己的专业建议。

② 针对陌生客户的转入资金，先建立起服务关系来：自我介绍之后，告诉客户已经安排了专属的理财顾问为其提供服务，提供网点的地址、总行24小时服务热线，与客户互加微信等。在此基础上，可以询问客户的资金用途，并提出专业建议。

在沟通的过程中，还可以主动询问是否需要“换新钞”和“红包袋”的附加服务等，带给客户良好的服务感受。

3. 增配产品、提高黏性

① 为新客户提供基础服务，培养习惯。

所谓“新客户”指的是前阶段资产不多，产品和服务类型少的客户。对这类客户可以先提供一些基础类的服务，例如邀约来开通手机银行、快捷支付。当然，提示客户“活期账户”进行升级是最便捷的邀约理由。把“新客”变成“熟客”之后，才谈得上进一步的稳存和增配。

除此之外，比较吸引新客户的理由还包括：品牌的优势（建议客户把钱留在品牌过硬的银行，过节心里更踏实）、渠道的优势（网点数量多，春节轮流开门营业，方便办理业务）、结算的优势（手机银行免费转账和支付安全）、产品的优势（品种多，服务经验丰富）等等。

② 为熟客户增配更多产品，提高黏性。

要想留住存款，就要讲究跟客户沟通的“产品策略”。

直接稳住存款的产品：活期→类活期产品；活期→定期（大额存单）；定期→大额存单等。

间接稳住存款的产品：基金定投、期交保险

结合市场热点的产品：贵金属（过节投资或者送礼）、基金（股市下跌带来的机会）、美元（美元贬值带来的机会）

慎重开口推荐的产品：各种类型的理财产品

最好的防守就是进攻。因此，对于参加过“王海翔行外吸金©”团队培训的学员，完全可以借助我们课上讲过的“抽屉模型”对客户的全量资产进行诊断，收到“防流失、调结构、拓规模”等更加综合的维护效果，在提供专业理财服务的过程中获得客户的进一步信任和支持。

4. 全员开口、防堵流失

如果说前面几点都是主动防止节后资金流失的“未雨绸缪”的话，到店取款或者转账客户的“见机行事”也是非常必要的。

按照客户转出资金的用途，常见的防流失重点提示如下：

① 转账汇款客户：先提示诈骗风险，再提示跨行转账麻烦（柜面手续费），建议先转其他银行资金或者询问对方是否有我行账户。

② 大额取现客户：提示春节前后携带现金非常危险，建议随用随取或者进行非现金交易。

③ 大额消费客户：提示占用资金较多，建议办理信用卡，还可以积分、分期、预借现金等。

④ 买理财的客户：提示理财产品非刚性兑付，建议配置定期存款或大额存单。

⑤ 买股票的客户：提示股市不稳，自己投资花时间、不专业，建议通过基金投资，理性控制总量并分批建仓。

⑥ 买房的客户：提示楼市风险积聚，如果不是刚性需求，建议慎重研究相关政策和市场信息。

5. 转出客户，记录追踪

百密难免一失。如果客户的节前资金有转走，也值得进行相应的后续追踪服务，了解客户的资金用途，询问能否或何时回流，并承诺做好相应的承接服务。

如果能安排见面沟通认识一下当然更好，至少要对客户的相关信息进行记录，期待后续的回流机会。