行外吸金|“抓定期”是存款增长的核心——北京财训-凯发官方首页

“增存款”这件事，以前拼资源；现在拼面子；未来拼的是方法和技术。

拼方法和技术，就不能泛泛而论存款。要想搞清楚存款的“来龙去脉”，活期和定期必须分开研究、分开营销、分开通报、分开考核。

• “活期”与“定期”的关系

活期是个“账户”；

      定期是个“产品”。

活期，是由其他交易需求驱动，被动形成的；

定期，是有客户主动签约购买，主动形成的。

      跳出活期抓活期；

      抓住定期增定期。

• “稳定性”与“付息率”的关系

活期占比高，付息率低；

      定期占比高，稳定性强。

银行经营，追求的是息差，而不是息差率。换句话说，银行需要的是利润而不是利润率：如果为了保住利润率，存款规模就会缩小；利润率虽然高，但是利润会越来越少。就是这个道理。

既要扩大市场份额，又要“增活减定”，根本不现实。

学过《微观经济学》之后不难理解：在一个存款价格弹性很高的市场里，“高利润率=更低的市场份额=更低的利润”。

在银行间市场利率居高不下的当下，抓定期扩大市场份额是非常划算的。

      上级行，趁着定存利率还有上限的天赐良机，“一浮到顶”未必是莽撞的选择。

      下级行，也不能把“担心提高付息率”作为“不会做定期”的幌子和借口。

• “增定期”比“吸活期”更容易见效

笔者在各家分行“行医诊疗”中发现：

凡是存款压力大的，基本都是定期持续下滑的。

凡是会做存款的，都是：定期新增占比高的，定期到期流失少的，主动把大额活期转化为定期的，以及从理财产品转出定期的。

真正干扰视线，导致“存款增长”数据上蹿下跳的，恰恰是“活期”。活期存款不仅波动性大、漏水点多，而且大多数的“进”与“出”并不受人为控制，举几个例子：

① 代发业务。低留存率，这是所有代发行的“通病”。笔者多次强调，当下，代发这个“源头资金”已经一点也不重要，反而是“谁代发，谁流失”；我不代发，反而还可以抢别人的。“止血法”不是没有，但是对执行力要求很高。

② 互联网化。这已经是个很难逆转趋势，不要总是抱怨互联网，也不要寄希望于跟什么bat“联姻”，把银行天然的专业优势和渠道优势发挥充分，做长“长板”才能事半功倍。多想想：我隔壁的银行还躺着那么多活期，怎么通过“吸活期三句话”搞过来？横向吸金可能更实际一些！

③ 炒股资金。如果客户经理不会给中高端客户适度配置基金，讲不清为什么“自己炒股会死的很快”，客户就会不停地飞蛾扑火，想控制这部分资金的流出，就是跟人性的“贪欲”对抗。

④ 个人消费。一边降低m2的增速，一边倡导消费升级，客户群在不断地“年轻化”，消费支出会越来越高，这部分是刚性流失，没一点办法。发展商户结算可以吗？个人商户越来越少，用一个小杯子去接雨水，管用吗？肯定管一点用，但是成本太高了。

• 到底怎么抓定期？

在《定期存款的四大来源》中，笔者已经讲过了，不妨再复习一下：

一、把大额活期固化为定期存款（而不是货币基金）。

二、提高定期到期资金的转存率（课上讲了八类具体情境，复习之，应用之！）。

三、从到期的理财资金和货币基金中剥离定期。

四、通过“凑整归集法”和“差额吸金法”挖转行外资金。

当然，“有办法”跟“有效果”之间还有十万八千里。学用结合，不断实践和磨炼是最好的方法。

有人爱说“知易行难”，我却常说“会者不难”。

• 增存款就是“一把手工程”

都说存款业务是“一把手工程”，但是网点的一把手（网点负责人）该做哪些事情，承担哪些责任呢？

一、当好“存款数据的分析员”

存款，是分行的事儿，更是网点的事儿。网点负责人要做到“心中有数”，有什么“数”？我们课上已经分享过了，还要从“数”里找到问题，才能真正做到“一点一策抓存款”。找不准自己的病情就盲目吃药是徒劳的，甚至是南辕北辙的。

二、当好“营销技能的教练员”

晨会是网点管理和话术演练的第一平台。晨会有全员演练，有游戏安排；日间有督促和辅导；班后有总结和分享。网点负责人要会做示范，还要会纠偏，要自己行，还要让团队行。

“老好人”和“大撒把”的网点负责人只能让员工短期挣不到钱，长期没有成长。

三、当好“业绩贡献的统计员”

储蓄存款一定是个人业务的重中之重。存款增长虽然没捷径，但是有方法。不要像那些只会卖理财而放弃增存款的银行一样束手无策。

都说“存款立行”，但“存款”这项最重要的业务恰恰很难像产品销售一样精准地考核到人。好在，“很难”不等于“做不到”。

会做存款的网点都会有一套适合自身特点的“精细化过程管理工具和分配方案”，存款贡献可以相对精细化地归功和激励到人。网点负责人如果“怕麻烦”，就会既有“远虑”，又有“近忧”。

当然，除了会统计（这部分核心技术，还是要对参加过吸金项目的网点有所保护，恕不详述），还要及时验证或确保数据统计的真实性，但这对有心人来说，并不难。

四、当好“网点绩效的分配员”

有科学的过程管理，才有公平的绩效分配。分不好，还不如不分；分的好，才会有更多可分。活期抓不住怎么办？先抓定期行不行？当然行！抓，就比不抓强；会抓定期也很牛！像卖产品一样卖定期，理解这句话，就会抓定期了。