行外吸金|增存这么难，还在纠结“付息率”？——北京财训-凯发官方首页

04.14.2018, 吸金锦囊, 管理类, by hangwaixijin.

资管新政出台，理财产品分化，利率市场化的步伐正在加快……

存款市场迎来新的机会，

市场份额正在重新分割。

“活期”的付息率低，但是稳定性差；

“定期”的稳定性强，但是付息率高。

如何权衡存款规模和付息率之间的关系？

存款的需求弹性很大

“价格需求弹性”是微观经济学上的概念。简单说，就是需求量对价格变动的反应程度，是需求量变化的百分比除以价格变化的百分比。

当需求量变动百分数大于价格变动百分数，需求弹性系数就会大于1，也就是说消费者对价格变化非常敏感，那些通过降价来促销非常有效的商品，往往是价格需求弹性较大的商品。反之，当需求量变动百分数小于价格变动百分数，需求弹性系数就会小于1，例如一些生活必需品，价格的变化不会对需求产生太大的影响。当然，市场中厂商的竞争形态也会决定价格对需求的影响程度。

“存款”是多厂商参与、价格透明而且高度同质化的商品，所以它的价格弹性非常大。价格信息越是透明的金融市场，这条规律发挥的作用越明显。

客户对存款产品的“价格”，也就是利率，非常敏感。1%的利率变化带来的需求变化超过1%，当然这需要一定的市场反应时间。

以某家商业银行为例，从2016年起，对定期存款的利率开放上浮40%（到顶），或者说是大额存单产品没有限量发行，短期内看效果不明显，但是在1-2年后就会发现，大量的定期存款涌入这家行，形成一笔非常稳定的中长期负债。

多付有限的利息，换回了营销成本的下降，员工时间的节约；还有一批宝贵的喜存客群。

“定活比”还是高些好

比较基准很重要：

（1）如果用“定期”跟“活期”比，还是多存活期好。0.3%的付息率可以扩大净利息边际（nim），这没错。

（2）如果用“定期”跟“流失”比，那还是定期好。因为如果没有了存款，就要同业拆借。一拆借，付息成本肯定比定期高。

如果确定存款是一个价格弹性很大（个人客户最终还是会很在乎利率，信息不对称只能是暂时）的产品的话，不推广长期限定存/大额存单的结果，一定是流失（包括行内转化）的概率比继续放活期的可能性大很多。

定期存款占比高，存款稳定性强，规模大，资金稳，仍然创造“正利润”。经济学原理告诉我们：企业总是在价格大于边际成本的时候尽量扩大产量，实现销售利润最大化。

所以说，存款的付息率问题，不能光打静态的、存量的“小算盘”，还要有动态的、变量的“大视野”。

“高危活期”必须转定期

个人客户的大额活期沉淀（不是交易之间的临时性状态）的原因无外乎三种：①马上就会被用到；②忘记账上还有一笔活期；③还在犹豫匹配什么产品。

我们来分析一下：

第一种情况下，由于对资金有刚性需求，即使是主动请储户把活期转化为定期，也是非常困难的。当然，不排除在给储户提供咨询服务后，储蓄先支用其他地方的资金。但整体上来说，这种资金属于“想转定期也转不动”的。

而第二和第三种情况下的资金，就是非常容易流失的资金。如果不把这些“高危活期”引导为定期的话，一定不会久留。它们会像洒在地上的水一样，要么控制不住流向，要么慢慢蒸发掉。相比起“转化为定期”来讲，这都是更糟糕的情景。

客户：被动放活期；主动存定期

如果能够站在客户的角度上看这个问题的话，答案会更清晰。

活期资金本身就不是客户主观上愿意存的产品形态：要么是临时的备用金（总额往往有限），要么是支付结算、交易往来、资金收付和产品过渡中形成的“跑冒滴漏”，所以说活期是一个账户的概念。客户的主账户开通在哪家银行，哪家银行就是这个客户的“主办行”，获得客户活期资金的可能性才会越大。

相比起活期，定期更像是一个产品。首先从银行经营上来讲，既然货架上有的产品，就没必要去引导客户“不买”，这从商业逻辑上是讲不通的。如果说活期资金的沉淀是银行与客户之间的一种“账户契约关系”的话，定期存款的成交则是一种“买卖合同关系”，客户要主动做出“确认购买”的标志性行为才能成交，所以定期存款的稳定性强，提前支取的储蓄非常少。所以，“定活比”还是高些好。

主动购买的产品，与被动形成的资金沉淀，两者之间本身也没有太大的可比性。只不过是因为“活期”和“定期”都叫“存款”，而人为地去进行横向比较罢了。在笔者看来，这两种存款完全就是“两回事”。